平台一年爆赚上亿美元，卖家利润被收割？

旺季即将来临，亚马逊站内广告往往能够助力卖家们实现爆单，但焦虑等待了几天以后，广告爆了，订单却变化不大。

关于旺季投广告，亚马逊卖家M说道：“广告这块，现在是越来越复杂了，而且成本也越来越高，可是不打广告又不行，一个月下来到手的利润没剩多少”。

（图片：会员日卖家广告投放截图）

深圳某3C品类卖家也曾反映：“早前，我们仅靠平台自然流量也可以过得不错，但现在就连行业头部卖家都在砸钱烧广告，以各种方式引流推广，不投广告我们根本没有活路。”

看样子，跨境电商圈流传的那句“不烧广告等死，烧广告穷死”足已反映出卖家们如今的艰难。

亚马逊广告去年收入高达100亿美金

上周，亚马逊在西雅图举行了首次广告大会，据外媒报道，亚马逊的广告部门通过向品牌收取费用，以及通过各种方式在亚马逊网站上推广他们的产品来赚钱，去年收入超过 100 亿美元。

当然，这100亿美元的广告收入也有不少是卖家们的功劳。

卖家们往往都是精明无比的，也能感受到近几年亚马逊广告业务的迅速增长，对于投放效果的变化心里也是在清楚不过。

什么样的产品更适合做广告？

在这个拥有超级流量和巨额粉丝的电商平台里，广告是一个最大可能的变现，卖家们都希望以较低的花费买来优质的流量（转化率高，ACOS低的流量），并且从流量中产生订单。

但盲目做广告只是浪费钱的行为，根据以往的经验来说，卖家们一定要先思考清楚自己的产品是否真的适合投放广告，有以下几点思考方向：

1.成人用品是无法做广告的

2.产品单价过低不建议做广告；这样的情况产出比很难达到正比，投广告对卖家来说是十分不利的。

3.自己的资金预算是否足够做广告；广告是长期的投资，合理利用流动资金，10%预期销售为广告支出，如果回款率没有达到55%以上，那么不要轻易去做广告。

关于产品做广告，卖家们有什么建议？

即使自己的产品适合去做广告，但很多卖家表示投放以后效果并不佳，频频出现低曝光率、低点击率、低转化率等各种问题。

但有些卖家却利用广告赚的盆满钵满，亚马逊服装卖家C说道：“同样都是在做广告，差距如此之大，真是让人眼红”。这些赚的好的卖家有哪些建议？

1.优质的流量往往与Listing表现挂钩

卖家在广告投放之前一定要优化好自己的Listing，从标题、图片、Review、价格（折扣，活动）、QA、产品关联等去优化。广告最重要的目的是带来展现量，而评论广告的好与坏要看是否带来稳定的流量，而不是一味的看Acos。

特别是新品，建议有3-5条Review在开广告，等后期Review做起来了，再加大对广告的投入，转化可能会更高一些。

2.多渠道、多方式广告搭配

比如平台站内广告、搜索引擎、社交媒体等多渠道投放广告，形式也可以多种多样，如文字、图片、视频，或者是论坛的话题形式。全渠道覆盖，提高广告的效率，降低风险。

而亚马逊有也有关键词广告，品类投放，商品投放，竞价等多元化的方式，卖家可以组合使用。如果已经是一个品牌卖家，还可以使用品牌推广以及视频搜索广告，它是出现在手机端。当消费者去搜索这个产品的事实，如果他投放了视频搜索广告将会弹出这样的视频，会增加与消费者的粘度。

3.以数据的角度去优化广告投放

卖家要根据反馈数据明确自己需要长期持续推动的关键词并且优化卡位至目标位置，同时检索自动广告客户搜索词是否和产品Listing有偏差。

如果看不出自己Listing的优劣，建议卖家们可以去看看竞品的Listing，学习他们的优点。

广告投放的问题与阶段

从广告本身来说，卖家经常会问的两类问题，第一类问题是广告销量感觉不太好，打广告没有用，没有产出;第二类Acos特别高。对于销售来说，从卖家的整个广告漏斗上来看，它其实就是跟卖家的展现量，展示出来了多少次，也就是亚马逊整个口径的大小有多少流量进来了。

对于亚马逊卖家来说，卖家投放广告分为两个阶段，第一个阶段是卖家展现量比较低的时候，就需要去做流量的引入，也就是亚马逊说的引流的阶段，亚马逊会有两种方法推荐，第一个是扩充卖家的关键词，把卖家的关键词变多，更多的匹配到需求上

第二个是提高竞价，因为竞价跟展示是有一定的关系的，如果卖家竞价相对应提高了，卖家的排名和展示也会有相应提升。对于转化阶段来讲，卖家需要去优化卖家的关键词，合理设置卖家的竞价，不好的词要适当的降价，好的词要适当调价。

雨果菌曾经采访过一位做家居的卖家，该卖家将产品上架或投放广告后，自己会以买家的角度去挑毛病，思考是标题、图片或者是评论太少等原因导致自己不想选择自己店铺的产品，并多次观察和优化调整，隔几日或一个星期再去做数据对比，如果数据起来了，就说明有效果。

他说道：“自己店铺的很多产品都是这样慢慢畅销起来的，广告点击率和转化率也不断变高”。

广告投放其实跟产品的整套运营思路是密切相关的，卖家遇到相关的问题应及时去解决和优化，总结经验和思路，形成一套属于自己的打法。

（文/ 大钢琴师 张毅）

【特别声明】未经许可同意，任何个人或组织不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。转载请联系：editor@cifnews.com